las 8 etapas
del proceso de ventas

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# 1
prospección

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la prospección inmobiliaria consiste en generar nuevos clientes a partir de diversas técnicas .

 

en lugar de esperar que los usuarios lleguen por su cuenta , el agente se adelantará para establecer contacto con aquellas personas que cumplen el perfil de cliente potencial .

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# 2
calificación de leads

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la calificación de leads consiste en separar , entre los contactos disponibles en tu base , aquellos que tienen más probabilidades de cerrar un trato con tu empresa .

 

el objetivo es tener un proceso de ventas más eficiente , ya que los vendedores se acercarán a los leads más preparados .

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# 3
acercamiento

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etapa del proceso de venta en el que el vendedor sostiene un trato cercano con el comprador para establecer una buena relación desde el comienzo ; esto puede ser considerado como el primer paso para el contacto entre la empresa y sus clientes potenciales .

 

primera fase

en esta primera fase , se realiza la planeación que se denomina como "acercamiento previo " así que la planeación se refiere a la preparación de la presentación de ventas al cliente , por esto mismo , el representante de ventas debe tener en claro los objetivos y lo que se quiere conseguir . 

 

segunda fase 

en esta fase se hace contacto con el cliente potencial en una fecha pactada . a esto se le puede denominar como “ acercamiento " . de hecho , tiene los siguientes objetivos :

 

  1. lograr buena impresión

  2. obtener el mayor interés del cliente

  3. desarrollar el interés en el producto

  4. presentación de una propuesta

  5. identificación del cliente con el producto

 

ejemplo :

 

  1. el previo contacto por inbox de un cliente preguntando sobre un servicio o producto

  2. el contacto que se da cuando pides información en un punto de venta sin comprometerse a la compra

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# 4
presentación

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esta es la etapa en la que el agente de ventas entra en contacto y se presenta ante el cliente potencial , la etiqueta telefónica es esencial para presentarte de manera profesional y transmitir credibilidad a la persona al otro lado de la línea .

 

si la reunión es en persona , recuerda vestirte apropiadamente para el horario , el ambiente y el nivel de formalidad . estar tranquilo y confiado ayudará a encarar a los clientes de una manera efectiva . además , es importante que el agente de ventas sea simpático y amable para causar una buena impresión .

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# 5
seguimiento

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seguimiento de ventas , es , dentro de todo el proceso de ventas , el procedimiento que supervisa y analiza sus diferentes etapas . su propósito es medir el éxito de las actuales estrategias de venta , buscando mejoras que puedan ser hechas .

 

el seguimiento de ventas identifica en qué etapa del túnel de ventas está el cliente , para entender la mejor manera de atender a sus necesidades . todo esto permite una mejor respuesta a las dudas de tus clientes , ayudando en la toma de decisiones y a mantener el contacto activo .

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# 6
negociación

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el cliente se enfoca en lo que necesita y valora . el vendedor analiza esta información y muestra los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio , evalúa y demuestra cómo puede satisfacer las necesidades del cliente .

según un estudio de linkedin realizado a más de 10.000 compradores , vendedores y gerentes de ventas , el 47% de los clientes desea que un vendedor sea capaz de  “ resolver problemas ”.

las estrategias de negociación son los enfoques con los que el vendedor gestiona la negociación . el “ cómo ” puede resolver el problema , determina el cierre o no de la venta . y también influye en qué tan rentable será el trato .

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# 7
cierre

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el cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos .

 

en realidad , lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es “ ayudar profesionalmente a otra gente a comprar ”.  y para ser más estrictos con la definición, ni siquiera deberíamos pensar en un “ cierre ”, la realidad es que es todo lo contrario, es “ una apertura ” de una relación ganar - ganar con un cliente , que puede durar todo el tiempo que el vendedor lo decida .

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# 8
postventa

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empezando por la búsqueda de una definición , podemos decir que la postventa es la parte de la atención al cliente que reúne todas las estrategias pensadas para mejorar la experiencia después de la compra y mantener una relación duradera con los clientes , siempre correspondiendo a sus expectativas y necesidades .

la postventa es una manera de fidelizar a los clientes y exige muchos esfuerzos y acciones para estrechar la relación . tú ya sabes que , en el escenario competitivo en el cual estamos hoy , fidelizar los clientes es cada vez más difícil .

pero , ¿ por qué es tan importante fidelizar a los clientes y lograr una postventa eficiente ?

tener un servicio de postventa eficiente y trabajar las estrategias de manera adecuada puede traer un gran diferencial para tu empresa . en la mayoría de los casos , son las acciones de postventa las que hacen que tu empresa sea recordada por los clientes .

cuánto más sea recordada tu empresa , y los clientes fieles compren de manera recurrente , más aumenta la frecuencia y la cantidad de ventas cerradas.   

 

fidelizar clientes es una salida con costo inferior para vender más , si la comparamos con la conquista de nuevos clientes . el motivo por el cual este ciclo ocurre no es un misterio . a medida que nutres la relación con el cliente y ofreces experiencias positivas , éste reconoce el valor que tú ofreces y se va convenciendo de que tu empresa es la mejor opción para realizar una compra ; al contrario de lo que ocurre con un cliente prospecto , que necesita pasar por el recorrido completo hasta decidir cerrar un negocio .

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